Într-un articol anterior (10 tehnici despre cum sa-ți faci copilul să nu mai vrea nimic) am vorbit despre principalele cauze ce conduc adolescenții la negativism în relația cu părinții. Acum îți propun să vedem și care ar fi o soluție. Cum îmi conving propriul copil să vrea ceva ce este în interesul lui și vine de la noi, părinții.
De peste 20 de ani lucrez în business, în mare parte alături de vânzători, și cea mai grea ”vânzare” este, de departe, cea către propriul copil adolescent. Este cel mai dificil ”client”. Dacă până acum câțiva ani mai mergea sa-l influențez, acum pare că nimic nu mai merge.
– “Vrei să… ?
– Nu.
– Ți-ar plăcea…?
– Deloc.
– Ce crezi dacă…?
– Nu cred.
– Ai vrea să…?
– Nop.
– Ce-ai zice…?
– Nu mă înteresează.
– Cum ți s-ar părea…?
– Nașpa.”
Nu e părinte care să nu treacă prin acest coșmar. Să nu știi de unde să-ți ”apuci” copilul. Să nu știi cum să închei un ”deal” cu el. Chiar și cei mai pricepuți vânzători au mari probleme. Poți să ai cea mai ”cool” idee, ca părinte trebuie să fii super-vânzător ca să ți-o accepte. Dacă o să-mi spui că nu-ți plac vânzările, cu regret te anunț că nu ai altă opțiune.
Chiar crezi că nu l-ar interesa nimic din ceea ce îi propui? Sigur l-ar interesa. Problema este că își pune carapacea peste care nu poți trece. Asemenea unui client bombardat de ”oferte”, care mai de care mai plăcută, și copilul îți dezvoltă un mecanism de protecție la ceea ce vine de la tine.
E ceva pozitiv aici? Da. Faptul că:
- a început să aibă noțiunea pierderii timpului,
2. are puterea de a se opune,
3. rezistă argumentelor tale,
4. are propriile preferințe,
5. vrea să fie independent.
Sunt multe lucruri pozitive, așa că nu trebuie acționat în direcția ”distrugerii” acestor comportamente absolut necesare ca adult.
Acum, ce-i de făcut?
Pasul 1. Carapacea
Cum rezolvăm problema carapacei? Nici într-un caz prin impunere. Nu cu forța. Principiul acțiunii și reacțiunii funcționează și aici. Cu cât presiunea este mai mare, cu atât rezistența va fi mai mare. Deci?
Soluția este ”Input-Exit-Exit”. Mai exact? Dacă ai dansat vreodată un tango ai observat că după un pas de ”atac”, urmează doi în spate. Astfel conducerea nu se realizează prin împingere, ci prin tragere.
Cum facem concret? În primul rând input-urile trebuie să fie făcute total dezinteresat. Sunt mai multe tehnici aici:
1. ”Uite o chestie interesantă, vezi si tu dacă te-ar interesa.” Si pauză. Nu spui nimic până nu cere el.
2. Povestești partenerului de viață ca și cum el nu ar fi de față. Nu-l bagi în seamă pe durata discuției. Apoi treci la un alt subiect care îi displace. Ai șanse mari să te întrebe despre subiectul anterior.
3. ”Ce-am aflat ”tare” săptămâna asta?” Activitate de familie. Într-un moment stabilit cu toții share-uim ce am mai citit, ce am mai aflat. Subiecte diverse, printre care si ce vrei să îi transmiți.
4. Input întâmplător. Lași pe masă informația. Lași laptop-ul deschis pe pagina care l-ar interesa. Din curiozitate să vadă cu ce te mai ”preocupi”, ce-i mai pregătești, va citi.
5. Recomanzi unui prieten ideea (față în față sau la telefon) și dezvolți discuția când este și el de față.
6. Povestește despre cineva care a fost extrem de încântat de ceea ce a făcut.
Cateva reguli.
a) Cu cât mesajul pare mai dezinteresat, cu atât va fi absorbit mai bine.
b) Cu cât direcția mesajului este către altcineva, cu atât mai mult se va simți în siguranță.
c) Cu cât mai eliptic mesajul, cu atât mai puternic impactul.
d) Cu cât mai naturală e prezentarea, cu atât mai mult va fi absorbită.
e) Cu cât mai multe cuvinte adaptate la ceea ce îl interesează (distractiv, prieteni etc.), cu atât mai puternic e absorbit mesajul.
Pasul 2. Întrebările
Dacă aplici ce e mai sus, este imposibil ca într-un anumit timp să nu auzi o întrebare venind din partea lui. Este extrem de important acest moment. Dacă pune întrebări înseamnă că începe să fie interesat. Nu rata momentul! Aici, de multe ori părinții se ”aruncă” să prezinte cât mai amănunțit ideea. De cele mai multe ori explică în general, fără a găsi puncte de contact cu copilul. De aceea nu este foarte ok să mergi pe aceasta cale. Nu este foarte pregătit să primească info. Este pregătit să primească doar acea informație cu care el rezonează. Dar, din păcate tu nu prea știi ce anume îl interesează la subiectul respectiv.
De aceea poți să vii tu cu întrebări. ”Ce anume ai vrea să știi?” ”De ce te interesează subiectul?” ”La ce își folosește?”. Mergi mai departe si clarifică mai în profunzime fiecare răspuns primit. Dacă îl interesează subiectul, îți va răspunde la întrebări. Asta înseamnă că vei afla exact acea informație pe care i-o vei prezenta în pasul următor.
Pasul 3. Prezentarea ideii
Odată ce știi ce vrea, e momentul să povestești adaptat doar acele aspecte ce îl interesează. Prezentarea trebuie să fie cât mai scurtă pentru a-l determina pe el să pună întrebări mai multe la care să răspunzi punctual. Nu va simți că vrei să îl influențezi, ci va simți că răspunzi la ceea ce vrea el. Pe scurt: prezentare scurtă adaptată + răspunsuri la întrebări.
”Uite, pentru că, așa cum spuneai și tu, aici îți poți face mai mulți prieteni, cred că e o idee bună. În plus, dacă nu te solicită și este și ”fun”, cred că îți va plăcea. Îmi place că e interactiv și nu e ca la școală. Și dacă o să afli câteva lucruri pe care nu le faci la școală, dar foarte utile în viață, eu aș fi pro.”
Argumentele ”prieteni”, ”fun”, ”lejer”, ”interactiv” sunt exact răspunsurile adolescentului de la pasul întrebărilor. Modifică prezentarea în funcție de ceea ce vrea el.
Pasul 4. Întrebarea magică
După o prezentare de impact e foarte important să-i pui întrebarea cheie. ”Ce părere ai?”. Și taci. Nu mai spui nimic. Absolut nimic. Chiar dacă ai vrea să mai argumentezi. Lasă-l să îți dea un răspuns. În cele mai multe cazuri va spune ceva de genul ”Da, sună bine.”. Acum ești abia la mijlocul drumului.
Dacă răspunsul lui este ezitant sau negativ, clarifică prin întrebări ce nu e ok.
”- Deci, ce părere ai?
– Nu știu. Mă mai gândesc.”
– La ce anume mai ai nevoie să te gândești?
– Așa, în general.
– Ce anume nu e ok?”
Află ce nu este ok. Clarifică ce îl preocupă și oferă-i răspunsuri. Cele mai multe răspunsuri ezitante sau negative se rezolvă prin clarificarea nemulțumirilor. În momentul în care i-ai demontat obiecțiile/neînțelegerile/nemulțumirile, întreaga sa atitudine se schimbă. De la zâmbet, la entuziasm la dorința de a afla mai multe. Acum ești pe drumul bun.
Pasul 5. Trecem la ACȚIUNE
Este poate cel mai important pas. Orice ”vânzare” fără acțiune nu valorează nimic. Acum este momentul să-i faci o propunere în direcția pe care îți dorești să o urmeze.
”Păi, hai să aflăm mai multe. Hai să vedem cum este și iei o decizie după-aceea. Ce zici, miercuri putem să…?” Ok, dacă nu miercuri, joi ar fi mai bine?”
Obține un angajament inițial de la el. Setează care sunt pașii de urmat și planifică exact când să se întâmple. Nu lăsa niciodată ”vânzarea” în punctul ”hai ca mai vorbim” sau ”hai să o lasăm pe săptămâna viitoare”. Orice amânare neasumată exact înseamnă amânarea acțiunii.
Pasul 6. Bucură-te se SUCCES!
Bucurați-vă împreună. Felicită-l pentru decizie. Fă-l să se simtă bine și important. Arată-i cât de matur a acționat. I-ai ceva, du-l undeva. Fă-l să simtă plăcere.
Cam așa arată pe scurt un proces de vânzare către propriul copil. Nu există persoană care să nu vrea ceva dacă are toate argumentele necesare.
Nu uita, influențarea este un proces relaxat. Disperarea de a-i ”vinde” chestii noi, chiar dacă tu gândești că i-ar fi utile, nu este chiar pe gustul său. Să forțezi înseamnă să-i trădezi încrederea, cel mai important capital pe care îl ai.
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
Te invităm pe www.SuccessAcademy.ro pentru a găsi detalii despre programele noastre de dezvoltare personală și leadership create special pentru copii și adolescenți.
Formăm noi grupe Success Academy. Te poți înscrie acum la un DEMO gratuit împreună cu copilul tău. Vino să vezi cum lucrăm și cum transformăm ”imposibilul” în posibil.
Pentru că facem ce școala nu face. Pentru a fi in contact permanent cu noi și articolele noastre, dă un like paginii Success Academy de pe Facebook!
